Há um tempo atrás fizemos um post com 5 dicas de gestão do tempo para se tornar um vendedor ninja e, neste conteúdo, citamos o Princípio de Eisenhower. Surgiram várias dúvidas e pessoas interessadas no assunto e por isso resolvemos fazer um conteúdo especial sobre ele.

Antes de tudo, QUEM É EISENHOWER?

Dwight D. Eisenhower foi um general americano que se tornou presidente dos EUA em 1953. Uma de suas frases mais conhecidas é “O que é importante é raramente urgente, e o que é urgente é raramente importante”.

Essa frase deu origem a matriz urgente-importante, que é basicamente uma matriz para priorização de atividades. O foco desse post de hoje é aplicação dessa matriz na priorização de clientes. Qual possível cliente devo dar mais atenção agora? Qual devo falar primeiro?

Para começar, essa é a matriz:

matriz de prioridade
Exemplo de Matriz de Eisenhower

As perguntas que você deve fazer são:

1. Preciso falar urgentemente com esse cliente/prospect?

Definir o que é urgente talvez seja a parte mais difícil dessa matriz. É muito fácil confundir o que é urgente e o que não é, mas uma pergunta simples te ajudará a definir isso.

Se eu não falar com esse cliente agora, corro risco de perdê-lo?

Para responder essa pergunta, leve em consideração se o cliente estipulou alguma data para tomada de decisão, se há alguma concorrência acontecendo ou até se o cliente der indícios de que você está perdendo por algum motivo.

Se não tomar ações nesses casos, você corre o risco de perder uma venda e, muitas vezes, esse motivo de perda é besta como alguma informação que esse cliente não havia entendido, por exemplo.

Os motivos de urgência podem variar caso a caso. Na sua empresa, por exemplo, urgência pode estar relacionada a um motivo que não citei. O importante é que você entenda bem o que é urgente para o seu negócio e leve isso em consideração. Se você tem algum cliente que precisa ser contatado urgentemente, a pergunta é O QUE VOCÊ ESTÁ FAZENDO LENDO ESTE POST? (leia gritando)

2. É muito importante que eu fale com esse cliente/prospect?

Os motivos de importância são ainda mais variados do que os motivos de urgência. Um cliente pode ser importante para você devido ao impacto no faturamento, pela ligação direta com a sua estratégia, por ser um influenciador que pode trazer vários outros clientes. Enfim, os motivos são vários e é muito importante que você tenha isso bem claro.

Tome cuidado para não confundir com urgente. As vezes um cliente é muito importante para o seu negócio, mas tem um processo demorado e está em alguma etapa em que você realmente tem que esperar. Não vai adiantar nada você ficar tentando tomar ações com ele o tempo todo.

Você tem a sua estratégia comercial bem definida? Se sim, ficará ainda mais fácil de definir o que é mais importante.

Qual o próximo passo?

Agora o processo é muito simples. Na matriz que coloquei acima, você vai inserir os nomes dos clientes de acordo com as respostas. Quanto mais importante, mais para cima você coloca. Quanto mais urgente, mais para esquerda.

Veja o exemplo abaixo:

Exemplo da matriz de Eisenhower para classificação de clientes
Exemplo da matriz de Eisenhower para classificação de clientes

Neste caso acima, o cliente A (quadro 1) é muito urgente e muito importante, logo é a sua maior prioridade de contato. Seguidos do cliente B (Quadro 2) e por último o Cliente C (Quadro 3). Inclusive no Cliente C, que é urgente mas não é importante, é sempre uma boa opção para um vendedor em treinamento.

“Ué, mas você não colocou nenhum cliente no quadro 4?”

Não. E te explico o motivo. Se no seu pipeline de vendas há um cliente que não é nem urgente e nem importante, ele não deveria estar ali e a melhor opção é demití-lo de sua base.

Conclusão

A utilização da matriz é uma ótima opção para organizar seus prospects conforme a urgência e importância para sua empresa. Além disso, é uma forma de gastar sua energia e esforços no que realmente traz dinheiro e possibilita a continuidade do seu negócio.


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