Por trás de todo bom produto ou serviço, existe uma estrutura comercial pensada estrategicamente para vendê-lo de forma eficaz e sustentável. Sendo assim, a gestão comercial é, então, o maestro dessa estratégia.
Ela é essencial para orquestrar todas as atividades, processos, pessoas e ferramentas em um objetivo em comum: a construção de um negócio rentável, duradouro e escalável.
Mas afinal, por que a gestão comercial é tão importante para o sucesso de uma empresa?
Continue a leitura para desvendar qual o papel da gestão de vendas, como estruturar ou otimizar a sua e o quão fundamental é a figura do gestor comercial neste processo.
O que é gestão comercial?
Gestão comercial é o esforço de alinhar o que a empresa deseja vender com o que o mercado de fato precisa e garantir que esse encontro aconteça de forma sustentável. É o conjunto de estratégias, processos, ferramentas e pessoas que se organizam em prol do objetivo de manter o negócio ativo e escalando.
Na prática, é planejar metas que façam sentido, desenhar processos claros da prospecção ao fechamento, acompanhar resultados e dar condições para que a equipe atinja esses objetivos.
O ponto-chave é que não se trata apenas de aumentar a quantidade de vendas, mas de melhorar a qualidade delas, gerando clientes satisfeitos e relacionamentos de longo prazo.
Os pilares da gestão comercial
Para uma gestão comercial verdadeiramente eficaz, é preciso estruturá-la em 5 pilares interconectados, que garantem a solidez e o direcionamento das ações. Entender cada um deles é fundamental para construir uma estratégia de vendas sustentáveis.
1. Estratégia
O primeiro passo é saber onde se quer chegar. E a estratégia é o ponto de partida de toda gestão comercial. Ela define de onde a empresa está saindo, onde quer chegar e como planeja atingir esses objetivos.
Isso inclui:
- identificação do público-alvo;
- análise de mercado e concorrência;
- a definição de metas de vendas claras e mensuráveis;
- o posicionamento do produto ou serviço;
- a criação de planos de ação detalhados.
Uma estratégia bem definida serve como um mapa, guiando todas as decisões e permitindo que a equipe de vendas atue com foco e alinhamento.
Uma empresa de tecnologia, por exemplo, que define como meta conquistar clientes no setor de saúde, precisa analisar a concorrência, entender as dores do mercado (como LGPD e segurança de dados) e posicionar seu software como a solução certa para esse público.
2. Pessoas
As pessoas são o coração da gestão comercial. Um time desmotivado ou sem preparo pode comprometer até a melhor das estratégias. Este pilar engloba tudo o que se refere à equipe de vendas: seu recrutamento, treinamento, motivação, remuneração e desenvolvimento.
Ter um time de vendas capacitado, engajado e alinhado com os valores da empresa é crucial. Para isso, o gestor comercial deve investir no desenvolvimento contínuo da equipe, proporcionando as ferramentas e o conhecimento necessários para que eles possam performar no mais alto nível.
3. Processos
Processos bem definidos são a espinha dorsal de uma gestão comercial eficiente. Eles garantem que as atividades de vendas sejam executadas de forma padronizada, otimizada e escalável.
Isso inclui desde a prospecção de leads, qualificação, apresentação, negociação, fechamento da venda e o pós-venda.
A padronização e automação dos processos reduz erros, aumenta a produtividade e permite que a equipe se concentre no que realmente importa: vender e fortalecer o relacionamento com o cliente.
Imagine, por exemplo, uma indústria que desenvolveu um produto excelente, mas se cada funcionário trabalhar sem processos claros, cada cliente receberá um produto diferente.
4. Tecnologia
Impossível se sustentar nos negócios nos dias de hoje sem contar com a tecnologia. Pilar indispensável para a gestão comercial moderna, ela agrega ferramentas como sistemas de CRM (Customer Relationship Management).
Essas ferramentas permitem gerenciar o relacionamento com o cliente de forma mais eficaz, automatizar tarefas repetitivas, acompanhar o desempenho em tempo real, gerar insights valiosos e, com isso, otimizar todo o ciclo de vendas.
5. Dados e KPIs
A era da informação transformou a gestão comercial. O pilar de dados foca na coleta, análise e interpretação de informações para embasar a tomada de decisões.
Métricas e KPIs (Key Performance Indicators) como taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), lifetime value (LTV) e churn rate são fundamentais para entender o desempenho da equipe, identificar gargalos, prever tendências e ajustar estratégias.
A gestão comercial orientada por dados permite uma visão clara do que funciona e do que precisa ser melhorado, garantindo um ciclo de otimização contínua.
De acordo com a McKinsey, empresas B2B que efetivamente utilizam analytics em suas funções comerciais (marketing e vendas) têm 1,5 vez mais chance de superar a média de crescimento, além de registrar até 5 pontos percentuais adicionais no retorno sobre as vendas.
Ferramentas e Tecnologias para Gestão Comercial
As tecnologias de gestão comercial são aliadas poderosas para uma estratégia vencedora, proporcionando eficiência, insights e escalabilidade. Dentre as ferramentas mais utilizadas, destacam-se:
1. CRM (Customer Relationship Management)
Essenciais para gerenciar todo o ciclo de vida do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. Permitem registrar interações, acompanhar o pipeline de vendas, realizar a gestão de contatos e automatizar tarefas.
Libere tempo para que a equipe de vendas se concentre em atividades de maior valor, como a negociação e o fechamento.
Bons CRMs trazem ainda a visão detalhada da performance comercial, permitindo acompanhar taxas de conversão, ciclo médio de vendas, ticket médio e resultados individuais da equipe. Essa visibilidade transforma o CRM em um verdadeiro painel de controle para gestores.
No Ploomes, por exemplo, relatórios visuais permitem que o gestor veja rapidamente esses números. Isso evita que decisões sejam tomadas no “achismo”.
2. Plataformas de Business Intelligence (BI)
Consolidam e permitem a análise de grandes volumes de dados de diversas fontes, transformando-os em relatórios e dashboards visuais. Isso permite uma compreensão aprofundada do desempenho de vendas, identificação de tendências e tomada de decisões estratégicas baseadas em fatos.
3. Ferramentas de Comunicação e Colaboração
Softwares como Slack, Notion e Google Meet, por exemplo, facilitam a comunicação interna entre a equipe de vendas e outras áreas, promovendo a colaboração e o alinhamento.
4. Ferramentas de Reembolso de despesas
Soluções como o Espresso, tornam mais ágil o processo de prestação de contas de vendedores em campo, digitalizando comprovantes e automatizando aprovações, o que reduz burocracia e melhora o controle financeiro.
A escolha das ferramentas certas dependerá das necessidades específicas e do tamanho da empresa, mas a integração entre elas é fundamental para garantir um fluxo de trabalho contínuo e uma visão 360 graus do cliente.
Qual o papel do gestor comercial nesse sistema?
O gestor comercial é o maestro na orquestração de todas as atividades de vendas. Não é apenas um líder, mas um estrategista, um mentor e um analista. Suas responsabilidades são diversas e essenciais para o sucesso da equipe e da empresa.
1. Gerenciamento do time
Uma das principais funções do gestor comercial é liderar e motivar a equipe de vendas. Isso envolve definir metas individuais e coletivas, acompanhar o desempenho de cada vendedor, oferecer feedback construtivo, identificar pontos fortes e fracos, e garantir que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa.
Ele atua como um facilitador, removendo obstáculos e garantindo que a equipe tenha os recursos necessários para performar.
2. Recrutamento
O gestor comercial desempenha um papel fundamental no recrutamento de novos talentos para a equipe de vendas. Ele não é o único responsável por essa etapa, cabendo parte dela ao time de recrutamento e seleção.
Porém, cabe a ele identificar profissionais com as habilidades, a experiência e a atitude certas para o perfil da empresa, garantindo que o time seja robusto e capaz de atingir as metas.
3. Definição de estratégia na gestão comercial
É responsabilidade do gestor comercial traduzir os objetivos de negócio em estratégias de vendas tangíveis.
Isso inclui a análise de mercado, a identificação de novas oportunidades, a definição de táticas de abordagem, campanhas de vendas e a otimização do pipeline. Ele deve estar atento às tendências do mercado e ajustar a estratégia conforme necessário.
4. Treinamento e capacitação do time
Manter a equipe de vendas atualizada e capacitada é um desafio contínuo. O gestor comercial deve planejar e executar programas de treinamento que abordem desde o conhecimento do produto ou serviço até técnicas de negociação, gestão de objeções e uso de ferramentas tecnológicas.
A capacitação contínua garante que o time esteja sempre preparado para os desafios do mercado.
5. Relatórios e Análises
A análise de dados é uma competência essencial para o gestor comercial. Ele deve ser capaz de gerar e interpretar relatórios de vendas, analisar KPIs, identificar padrões, prever tendências e tomar decisões baseadas em dados.
Essa análise permite otimizar processos, realocar recursos e ajustar as estratégias para maximizar os resultados.
6. Ponte entre as áreas
O gestor comercial atua como uma ponte vital entre o time de vendas e outras áreas da empresa, como marketing, financeiro, operações e produto.
Ele garante que haja comunicação fluida e alinhamento de objetivos, assegurando que o time de vendas tenha o suporte necessário e que as promessas feitas aos clientes possam ser cumpridas pela empresa como um todo.
Essa colaboração interdepartamental é crucial para a satisfação do cliente e para a eficiência operacional.
A gestão comercial é, sem dúvida, um dos pilares mais importantes para a sustentabilidade e o crescimento de qualquer negócio. Ela vai muito além da simples venda, englobando uma visão estratégica que integra pessoas, processos, tecnologia e dados para otimizar cada etapa do ciclo de vendas e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
Ao compreender o que é gestão comercial e implementar suas melhores práticas, as empresas podem não apenas alcançar suas metas de vendas, mas também construir uma base sólida para o sucesso a longo prazo.
Um gestor comercial eficaz, com uma equipe bem treinada e o suporte das ferramentas certas, é capaz de transformar desafios em oportunidades, impulsionar a receita e garantir que a empresa se mantenha competitiva em um mercado em constante evolução. Investir em uma gestão comercial robusta é investir no futuro do seu negócio.
Empresas que investem em gestão comercial têm mais previsibilidade de receita, times mais engajados e clientes mais satisfeitos. E no fim do dia, é isso que garante a sustentabilidade de qualquer negócio.
A Ploomes é especialista em gestão de vendas. Maior empresa de CRM da América Latina, nosso software proporciona a visão completa de toda a área comercial para que você gerencie clientes e oportunidades com muito mais agilidade e qualidade.
