Margem de contribuição: como usar na estratégia financeira da empresa

Muitas empresas não conseguem traduzir o valor das vendas em resultado, e a raiz dessa falha muitas vezes está na forma como se analisa a margem de contribuição.

Embora métricas como receita ou lucro pareçam intuitivas, 85% das empresas apontam que sua estratégia de precificação tem margem para melhorar, revelando que preços mal definidos e estratégias reativas de cortes ainda drenam resultados.

A boa notícia é que esse cenário já tem soluções. Nos últimos anos, o mercado evoluiu em metodologias, frameworks e ferramentas que usam a margem de contribuição como base e para decisões de preço, mix de produtos, ponto de equilíbrio e geração de caixa.

Foi exatamente para te ajudar a superar esse desafio que montamos este guia sobre margem de contribuição, e como usá-la na estratégia financeira para garantir resultados!

Acompanhe até o final para entender tudo o que você precisa saber!

O que é margem de contribuição?

Margem de contribuição é um indicador financeiro que mostra quanto da receita de vendas de um produto/serviço sobra depois de pagar todos os custos variáveis ligados à sua produção e comercialização.

Para entender como funciona esse indicador, vale a pena considerar a diferença entre margem de contribuição e lucro:

• Lucro só aparece depois que todos os custos (fixos e variáveis) foram pagos; 
• Margem de contribuição é a receita depois de descontar apenas custos variáveis.

Mas, afinal, qual é a real utilidade de calcular a margem de contribuição?

Bom, para entender esse indicador, é importante considerar que custos fixos não mudam conforme você vende mais ou menos: aluguel, salários e planos de ferramentas continuam existindo com o mesmo valor.

Já os custos variáveis crescem a cada unidade vendida. 

Os exemplos comuns incluem matéria-prima usada para produzir um produto, comissões pagas a vendedores, despesas com deslocamento do time comercial, taxas de cartão ou de plataformas de pagamento, frete por pedido, embalagens e impostos calculados sobre a venda. Cada vez que uma unidade é vendida, esses custos aumentam proporcionalmente.

Se a margem de contribuição é positiva, significa que o preço de venda é suficiente para cobrir os custos variáveis e ainda deixar uma sobra. Essa sobra é o que vai ajudar a pagar os custos fixos e, a partir de um determinado volume de vendas, gerar lucro. 

Como calcular margem de contribuição?

A fórmula básica da margem de contribuição em valor é: Margem de Contribuição = Receita de Vendas – Custos Variáveis

Esse cálculo pode ser feito por produto, por serviço, por pedido ou para a empresa como um todo em determinado período. O importante é que receita e custos variáveis estejam sempre no mesmo nível de análise.

Considere o caso de um produto vendido por R$200. Para cada unidade vendida, a empresa gasta:

• R$110 em matéria-prima;
• R$20 em comissão de vendas;
• R$10 em taxas de cartão;
• R$10 em logística e embalagem. 

Nesse exemplo, o custo variável total por unidade é de R$150, e a margem de contribuição é de R$50. Isso significa que, a cada venda, R$50 ficam disponíveis para pagar os custos fixos e, depois disso, gerar lucro.

Se você quiser esse resultado em percentual, basta dividir o valor da margem pelo valor da receita de vendas, e depois multiplicar o resultado por 100. No exemplo, R$50 sobre R$200 representam uma margem de contribuição de 25%.

Como a margem de contribuição impacta EBITDA e geração de caixa?

A margem de contribuição impacta métricas como EBITDA e a geração de caixa porque ela mostra desde o início o quanto da receita de vendas está disponível para sustentar a operação.

O EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) é um indicador que mede a eficiência operacional da empresa sem considerar juros, impostos, depreciação e amortização, focando no potencial de geração de resultado a partir das operações principais.

Embora EBITDA e margem de contribuição não sejam a mesma coisa, a contribuição que sobra depois de pagar custos variáveis alimenta naturalmente o cálculo de EBITDA.

Quanto maior for a margem de contribuição, maior será a base de receita disponível para absorver despesas e chegar a um resultado operacional que influencia positivamente o EBITDA.

A margem de contribuição também está relacionada à geração de caixa operacional: o dinheiro que efetivamente entra no caixa da empresa a partir de suas atividades principais.

Apesar de EBITDA não ser igual ao fluxo de caixa real (porque não considera variações no capital de giro, impostos, juros e investimentos), ele muitas vezes é usado como uma aproximação do potencial de geração de caixa pela operação da empresa. 

Quando usar a margem de contribuição na tomada de decisão?

A margem de contribuição pode ser usada sempre que a empresa precisa entender como cada venda impacta o resultado operacional.

Ela é o indicador certo quando a pergunta é “o que acontece com o negócio se eu vender mais, mudar o preço ou priorizar um canal específico?”, e não quando é “quanto sobrou no fim do mês?”.

Em campanhas de mídia, por exemplo, marcas maduras não olham apenas para volume de vendas ou faturamento. Elas analisam qual produto ou serviço gera maior contribuição depois de taxas de marketplace, frete subsidiado, comissões e impostos.

Além disso, em vendas high ticket, onde há um contato mais próximo entre vendedor e cliente, é bem comum que despesas corporativas, como gastos do cartão corporativo relacionados a viagens à trabalho, também tenham um alto peso na equação.

É comum identificar produtos que vendem muito, mas têm baixa contribuição e servem apenas como porta de entrada, e outros com menor volume podem ser os verdadeiros responsáveis por sustentar a operação.

Como saber se a margem de contribuição está boa?

Margens de contribuição acima de 50% tendem a ser vistas como sólidas em segmentos como e-commerce. Setores intensivos em custos, como manufatura, podem operar com margens mais baixas (por exemplo, uma faixa de 25% a 50% ainda pode ser saudável dependendo do mix e das barreiras de custo no seu mercado).

Para fazer essa análise, muitos gestores usam benchmarks setoriais e análises de concorrência.

Isso acontece porque as indústrias têm estruturas de custo distintas. Software e SaaS tendem a ter margens mais altas porque seus custos variáveis são baixos, e o varejo físico ou manufatura lidam com custos maiores de matéria-prima e logística.

Quais itens de custo mais impactam a redução da margem?

O que reduz a margem de contribuição, ou seja, o que “come” o valor que sobra depois dos custos variáveis, são os custos que aumentam com cada unidade vendida.

Entre os que mais impactam negativamente a margem, estão:

• Matéria-prima e insumos diretos;
• Comissões de vendas que crescem conforme o volume é vendido;
• Despesas de vendas, como gastos com viagens e deslocamentos, que crescem na proporção que o esforço comercial aumenta;
• Taxas de processamento e pagamento;
• Frete e logística por pedido em modelos com entrega gratuita ou precificada de forma agressiva.

Como melhorar a margem de contribuição?

Melhorar a margem de contribuição passa, primeiro, por atacar os custos variáveis, porque são eles que se repetem a cada venda e corroem o resultado de forma silenciosa.

1. Estratégias de precificação

Ajustes de preço bem calibrados têm impacto proporcional na margem:

Se um produto com margem de contribuição de 40% passa para 45% por meio de um aumento de preço justificado por valor ao cliente, isso representa um aumento de 12,5 % na sobra por venda.

2. Reduzir custos variáveis com foco em eficiência

Um estudo de benchmarks indica que empresas que atuam no comércio digital com margens de contribuição entre 35% e 65% tendem a ser mais resilientes, e uma parte desse desempenho vem da negociação de insumos, frete e taxas, e até mesmo a redução de gastos com despesas corporativas.

É bastante comum que as despesas corporativas, como reembolsos de despesas de viagens e gastos do cartão corporativo, variem de acordo com a atividade de vendas. Ter um controle com mais visibilidade desses gastos ajuda a otimizar as despesas comerciais, sem precisar, necessariamente, diminuir os esforços de venda.

Diferente dos custos fixos, qualquer ganho aqui melhora a margem imediatamente.

3. Otimização do mix de produtos

Melhorar o mix de produtos e canais de venda também pode elevar a margem de contribuição agregada.

Produtos com maior margem individual devem receber mais foco, e itens que drenam contribuição podem ser reposicionados ou descontinuados. 

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Agora, é hora de colocar essas estratégias em prática e otimizar a margem de contribuição para dar mais fôlego para a gestão de caixa! 

Sempre que a empresa precisa decidir onde investir ou o que cortar, é esse indicador que mostra o que está fortalecendo ou fragilizando seus resultados.

Se você quer atacar o outro lado dessa equação, vale conferir nosso artigo: Despesas fixas: como controlar e reduzir no orçamento mensal empresarial.